Ik lees het boek “Overtuigingskracht; 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden“. Daarin staan geweldige trucs en weetjes om anderen te overtuigen van jouw gelijk, om je producten of services beter te verkopen, om mensen meer geld te laten spenderen (of te zorgen dat anderen je niet overtuigen om iets te kopen wat je niet nodig hebt), meer medewerking van je kinderen te krijgen en nog veel meer. Aangezien ik zelf voornamelijk te overtuigen ben als het om gevoelens en voelen gaat (het kinetische type), valt één onderzoek uit het boek me meer op. Het gaat over de invloed van gevoelens op onderhandelingscapaciteiten.
Twee groepen mensen kregen elk een filmpje te zien. Voor de ene groep was de film neutraal en zonder emotie. De andere groep keek een film met een zielig en triest verhaal wat bovendien slecht afliep. De tweede groep had dus een emotioneel beladen film gezien. Na een pauze werden de groepen aan een heel andere test onderworpen, namelijk het kopen en verkopen van kleurstiften. Beide groepen moesten onderhandelen over de prijs. Wat bleek, de mensen die de zielige film hadden gezien waren veel soepeler in de onderhandelingen. Ze waren bereid meer te betalen voor het verkrijgen van de stiften, en ze waren ook bereid de stiften voor veel minder te verkopen. De mensen die de neutrale film hadden bekeken deden duidelijk betere zaken. Negatieve gevoelens hebben dus nogal wat invloed op onze overtuigingskracht en onderhandelingskracht. Dus als je niet volledig positief en in balans bent, neem dan nooit een belangrijk besluit of plan die belangrijke meeting op een ander moment.
Zowel in ons privéleven als zakelijk zijn we elke dag bezig anderen te overtuigen. Sommige mensen zijn er van nature goed in. Ze kunnen op zo’n manier vertellen en hebben zo’n uitstraling dat iedereen ze meteen gelooft. Barack Obama was bijvoorbeeld zo congruent tijdens de verkiezingscampagne. Iemand zonder diezelfde uitstraling kan exact hetzelfde verkondigen, maar lang niet zo overtuigend zijn. Hoe kan dat?
In NEI coachingstermen heet dat congruent zijn met hetgeen je vertelt. Als je congruent bent met je boodschap is je overtuigingskracht vele malen groter. Congruentie betekent dat je tot in elke cel van je lichaam gelooft wat je zegt. Immers, slechts een miniem percentage van wat we zeggen is verbale communicatie. Een veel groter deel is non-verbaal. In veel gevallen zijn we niet congruent en mislukt onze poging de ander te overtuigen en bijvoorbeeld die belangrijke businessdeal af te ronden.
Om succes te hebben is het dus van cruciaal belang om congruent te zijn met ons verhaal. Tijdens een NEI coachingsessie toetsen we voortdurend of we congruent zijn met ‘bekrachtigende’ voedende overtuigingen over onszelf, het werk, relaties, lichaam, gezondheid, zelfvertrouwen, etc. En als we in plaats daarvan ‘belemmerende’ overtuigingen tegenkomen, die een remmende werking hebben op ons positieve gevoel en gedrag, dan gaan we daarmee aan de slag. We zorgen dat de belemmerende overtuiging wordt losgelaten, zodat er ruimte ontstaat voor een nieuwe bekrachtigende gedachte.
Ik heb de overtuiging dat zelfs de meest vastgeroeste belemmerende overtuigingen weg kunnen en iedereen overtuigend kan zijn om zijn eigen passie en talent te kunnen laten stralen. Wil je ook weten of je 100 procent congruent bent met je bekrachtigende overtuigingen of hoe je nog overtuigender kunt worden? Maak dan een afspraak en mail fabienne@abfab-coaching.com.
